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探索與成長,她在陌生市場中“大展拳腳”
寫在前面
上期SHININGER(先臨人):王春燕(Katrina Wong),先臨二維國際金視野部南美區兼華東區全權總負責人。先臨注重本地化服務,推廣新應用從頻繁出差,肩并肩支持合作伙伴開始。先是語言溝通問題。在南美,即便我頂著一張亞洲臉,當地人也默認我是會西班牙語的,不會有英文服務。正因語言不通,鬧過幾次烏龍。
自發票烏龍事件后,我把西語學習提上日程,不斷輸入,保持持久的學習力。同時,公司也引進大量多語種人才和當地專家,能夠為合作伙伴提供更好的本地化服務。
不過,任何新事業都是一場馬拉松,立志奪冠的選手不會為短暫的領先感到滿意。2018年,探索和開拓新市場的經驗被團隊認可,我的事業地圖又一次擴大,開始兼任亞太地區業務。
先臨選擇先難后易地進軍海外市場,以亞太區域為例,我們先開拓用戶要求標準高的日本市場,磨煉實力。攻克市場的難點之一是品牌信服力。當時,多數日本用戶更信賴歐美品牌的產品品質,為了挑戰和改變這種觀念,我探訪了多家企業做調研,盡可能發現問題且在最快時間里解決。
任何微小的改善都是積累信任的基石。例如,起初我們為海外產品配的是美標插頭,日本客戶反映不方便,我們迅速為其定制日標,致力于在軟件功能、語言、服務方面均提供精細的本地化方案,當然,這樣的快速反應令注重細節的日企客戶感動,也讓合作伙伴感到被重視,逐漸認可SHINING 3D的服務及產品質量。
去年,我的同事參加展會,沒穿工服,日本前臺見他是中國人,立刻問是不是來自先臨三維,同事感到很意外,原來所有的努力都有正向反饋,經過多年的持續耕耘,我們品牌辨識度和影響力在日本市場已經比較高了。
國際貿易并不只是在當地賣出設備,想要真正打開市場,就必須讓用戶享受產品的應用價值,還要面對政治、經濟、文化的種種不同,以本地化為核心。
做業務的這8年,我的進步取決于每一件“小事”的積累,也取得不錯的成績。2017-2020年連續4年拿獎,我先后被評為優秀員工,銷售精英和銷冠。之后帶團隊,連續2年超額完成團隊目標。從平平無奇到業績出眾,我展現了自我價值,更重要的是,這讓我堅定了職業選擇、確定了職業信仰。
我不會為了財務回報和世俗意義的成功,去引導客戶下大訂單、備庫存,而是根據對方的公司規模、業務需求定制方案,希望三維數字技術切實能為合作伙伴所在行業帶來價值,這是一種明朗的“少年意氣”,也是我不變的從業理念。
3D數字技術精準、易用,能幫助用戶把過去困難的事情更高效地做好。今年,我們聯合哈佛大學教授與哥倫比亞的醫生,探索3D數字化解決方案在助力唇腭裂患者康復治療方面的應用。傳統取模方式制作而成的矯治器工藝復雜、耗時,加之復診次數多,易錯過黃金康復期,醫生需要和時間賽跑,但時間落到患兒身上,又顯得那么的漫長、難熬。且物理測量不夠精準,材料特性難以把握,可能會阻礙唇腭裂寶寶口腔內的空氣流通,導致窒息。
數字化修復方案為之帶來福音。醫生使用先臨三維的Aoralscan 3口內掃描儀,精準獲取患者口鼻腔數據,再導入設計軟件,通過預測嬰兒骨塊的移動,設計矯治板,然后使用特殊樹脂材料,通過三維打印,準確、快速制成實物,安裝到患者的口腔中。“3D掃描-智能設計-3D打印”的全鏈路數字化工作流程,使整個康復期從 7 年縮短至2 年(哈佛大學專家預計),樹脂材料靈活性更強,孩子的痛苦大幅減輕。冰冷的技術工具,在此變得溫暖。
牙醫食用先臨立體口內打印儀Aoralscan 3想要高效率的獲取到病員口鼻孔數據表格
全世界每年有9萬名唇腭裂患者,相當于每兩分鐘就會有一名患兒出生,正因我們的堅持,縮短了孩子們治病的漫漫長路,延展了他們的希望,為用戶創造價值,這是我的職業信仰。
用高精度三維視覺技術賦能各行各業,用精準的測量,保障精密的制造和精細的控制,在先臨三維不是一句空洞的口號,而是一個真誠的承諾,也是靠一系列質量體系、工藝環境、精度標準、檢測裝備共同實施來兌現。這股真誠的力量會堅實地傳遞下去,構成一道綿延的光譜,如公司的英文名“SHINING”。
當然,為客戶創造價值的前提是相信團隊的力量,形成共贏的閉環。
先臨三維與經銷商的關系更像是一個事業團隊。日本有家藥品齒科貿易公司注意到先臨三維的設備格外小巧,只需一個行李箱,就能裝下整套解決方案,給各地客戶展示推銷很便利。于是他期待與我們合作,并承諾只賣先臨三維的產品。這家公司體量不大,但專業、專注、堅持,忠誠度極高。代理商的成長需要時間,我的團隊陪伴他們,一起組織路演和用戶培訓,堅持投入讓該伙伴的銷售業績增長很快,成為了當地頭部經銷商,我們實現共贏。
對內也是如此,2021年起,我開始帶團隊,受我的師傅Kevin影響,我同樣會毫無保留地把經驗傳授給同事,讓大家多總結教訓,少走彎路。2022年,團隊的兩位新人獲得了“公司年度銷售精英”榮譽,2021-2022我們團隊目標完成率分別達到113%和178%。這種相互促進、相互成就帶來的幸福感,讓我更有勇氣向前且堅定認為:完成一個目標、實踐一個事業,必然離不開每一位伙伴,這些成果,是團隊成長的見證。