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CEO專訪 | 口腔行業「奪金」之火已燃！
齒科應用
2024.08.27
“產品的成本不僅僅是采購制造，其實更需考慮長期的使用、維護、服務及回收成本，這個占比往往更關鍵。”
01.很多人認為今年是自2019年以來，口腔行業所面臨的最具市場挑戰的一年，眾多口腔醫療機構運營艱難，您是怎樣看待的？
出現困境并不是個例，而是行業發展的常態，口腔行業也不例外。這幾年，口腔行業經歷了許多起伏，既有好機遇，也有艱難時刻，像先臨同時在做工業領域也是，這是每個行業發展的必經之路。因為每個人都是口腔服務的需求者，而我們提供的正是基于用戶需求的產品/服務，用戶認為有價值，就是“我們”持續存在的原因。
02.數字化在很大程度上決定了口腔行業的未來，您認為數字化的核心要義是？為何逆境中數字化更顯重要？
數字化的核心在于打破時空壁壘，無縫銜接工作流，推動工作流程和成果的標準化，進而實現更高的效能和品質。數字化工具的使用，并非旨在替代人的最高水平，而是通過標準化提升作業人員的整體作業水平至中上層次。
此外，數字化檔案具備便于存儲、查詢、易追溯的優點。過去，大量的病例信息與石膏模型需門診長期儲存，占用物理儲存空間。先臨希望可以通過數字化技術存儲數字檔案，實現門診信息追溯與工作流程閉環的優化。通過全流程數字化，幫助我們診所、技師實現高效率工作，幫助患者實現全周期口腔健康管理。盡管目前不同區域的診所對數字化作業和信息管理流程的落地應用程度不一，但我相信這是未來的趨勢。
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03.口腔數字化的優勢是增質還是增效？具體體現在哪？
口腔數字化核心優勢在于“提質、降本、增效”綜合效應，但提質是首要的。MBA里有個概念TCO（Total Cost of Ownership全生命周期成本），一個產品的成本不僅涵蓋采購與制造，其實更需考慮長期的使用、維護、服務及回收成本，從長遠來看這些占比往往更關鍵。甚至包含自身做選擇的機會成本，因為自身的精力和資源有限，不可能平均用力，面面俱到，這也讓我意識到做產品也要有取舍，要專注品質與創新，走專精特新發展之路。這也是當下中國制造業轉型的最優解，每個企業都需要在產業中找到自身定位，提供差異化服務，門診也是一樣。
先臨口掃的應用價值不僅在于數字化取模，更在于數據價值的深度挖掘與再利用。以此為底層邏輯，針對我國患者對口腔健康認識的不足，我們希望通過基于口掃數據的可視化、數據量化分析等手段，促進醫患間直觀溝通，共商治療方案與預防計劃。
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04.先臨是工藝白手起家，招商精準度 無庸置疑，那工藝鄰域的技藝積淀是咋樣轉化率并打造牙科的？
工業與齒科底層技術的邏輯是一樣的，都是基于高精度的視覺測量技術，通過各種主動結構光拍攝的方式，把實物轉化成高精度、高保真的數據模型，后期再將數據應用在各個環節中，后面的的目標全部都是采用精準定位的衡量安全保障精密機械的研發和精密的有效控制。
那么，技術基座類似，底層經驗則可以復用。盡管工業、齒科設備在尺寸和外觀上各不相同，但都是由我們研發團隊獨立設計的相機、鏡頭模組、 控制器以及一系列數據采集和傳輸的裝置所構成。我們所有的 3D 掃描產品都共享相同的算法、軟硬件開發平臺，這樣共享性基本維護了公司有第一年都面市最火款式的力量。
05.就口掃使用體驗來說，口掃精準度如何評判？
口掃技術的基礎功能就是精準的印模。口掃最早常被質疑精準度是因為牙齒某些局部區域看起來細節不足，但精度與細節雖相關卻并不等同，這其中還涵蓋了個人的主觀判斷。所以，我們的產品在研發時既考慮客觀尺寸維度的精度標準，也兼顧了人的主觀感受，不僅獲取了真實清晰的紋理色彩，還通過HD模式獲取重要位置的幾何細節特征。疫情三年，口掃被大范圍普及，經過加工廠端的使用評判，數字印模的尺寸準確度更高，但個別極端位置，細節略遜于傳統取模。若操作規范，如排齦、清除血液，口掃數據的細節與真實十分接近且精度更高。所以對于口掃技術來說，精度是首要，多次測量的一致性是光學三維測量系統的重要指標。
06.除了精度外，無線也成為用戶關注的重要體驗點，先臨在這方面做了哪些創新嘗試？
以市場需求為導向，先臨推出了無線口掃，無線設計基于技術的復雜性一定程度上提高了成本，但其顯著優勢在于較高的便捷性。內置了電池，無需連接電腦即可實現數據快速傳輸。在診室間或戶外義診時移動方便，我們采用了工業級遠距離三維掃描信號傳輸技術，即便10米的距離，也能確保數據傳輸穩定。同時，Aoralscan Wireless（無線款）單電池續航長達2小時，并且配備了智能充電底座來解決“電量焦慮”的問題，隨插即充，基本可以實現不間斷掃描，滿足臨床使用中多種場景需求。
07.先臨口掃已從數據采集擴展到了口腔保健宣教，您認為是否每位患者都要進行口掃，成本如何？采集到的數據是如何使用？
多數患者的口腔健康意識相對薄弱，尤其在無法直觀看到自身口腔狀況時，僅憑醫生口述，容易產生顧慮，甚至引起對治療必要性的誤解。所以建議，如果患者不拒絕，盡量都進行口掃，僅需2-3分鐘。其實除了主訴病癥外，我認為每個人都需要了解自己口腔的整體健康程度和變化趨勢。我們的口掃頭可以反復高溫高壓消毒使用上百次，每次口掃的成本平均控制在2~4塊錢。
患者數據的采集旨在構建數字檔案，便于醫生準確分析、判斷和長期追溯。基于此，我們研發了口腔健康檢查報告，初衷在于科普和持續監測。前期我們與中國牙病防治基金會合作，對口腔疾病分類分級，并針對用戶對效率的需求推出了智能版本，依據患者實際情況與信任度，促進醫患溝通提高診療效率，通過量化分析比對不同時間段牙齒數據、面部三維形態的變化情況，有效傳遞口腔疾病預防理念。這些信息能夠在長周期幫助醫生更好地服務患者，當然，相信這些數據未來能挖掘出更多價值，拓展更豐富的應用領域。
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08.您所提到的可視化、智能分析工具是否有效助力門診解決到店率與轉化率問題？
這些工具可以作為良好起點，其核心在于構建信任。患者需求各異，難以一概而論。門診需結合自身運營經驗和個性化服務方式，優先服務好現有客戶。信任的建立是長期過程，我們相信，基于客戶的可視化和量化的口腔健康數據分析對比，能夠更好地提升患者的口腔保健意識，進而建立患者對診所更持久的信任。我們的“客戶成功團隊”和“技術服務團隊”在各地也支持門診開展了系列數字化接診運營和口掃義診活動，已經充分驗證了它對到店率和轉化率的促進效果。
09.除口腔修復外，還能應用于哪些治療？
10.就口掃的應用與發展，您怎樣看待未來口掃技術的普及趨勢？
我堅信，隨著數字化的深入推進以及行業對高質量診療服務的追求，口掃技術將成為每個診所的標配。不僅可以作為數字印模工具用于種植修復、美學治療的設計階段，還可以用于追求精細操控的臨床診療中，例如更薄的備牙、更準確的種植定位等，都可以應用此技術作為臨床測量工具，通過精準的測量來保障精細的控制。
“超越自我，成為國際知名的齒科數字化品牌，一直是我們的堅定目標。”
01.您認為國產替代的趨勢是什么？在口掃品牌激烈的價格戰中，您有何看法？
價格戰雖激烈，但產品性能、精度與功能才是區分關鍵。用戶使用需求的多樣化、差異化決定了國產品牌并不會完全替代進口品牌。很多人認為國產品牌在競爭中的殺手锏是價格低，但實際上任何產品的核心競爭力首先是用戶使用價值，然后才是價格。因為不能滿足自己使用價值訴求的工具，哪怕是免費的，也會帶來額外的成本和損失。
不同的需求與使用標準，決定著不同用戶會選擇不同性能要求的產品。但我認為在中國市場，最重要的是理解并服務于本土用戶，圍繞用戶切實的臨床使用場景與目標訴求進行產品迭代與功能開發，這是先臨贏得市場認可的關鍵，也是國外品牌略有水土不服之處。
02.近兩年，市面上口掃品牌劇增，口掃技術的準入門檻是怎樣的？口掃市場競爭優勢在于什么？
口掃技術如眾多技術一樣，入門容易精通難。其核心競爭力不在于單一的數據采集，更在于構建高效的工作流程，獲取穩定可靠的預期結果，以及涵蓋全應用流程的細致服務。國外品牌之所以領先，是因其長期積淀的基于國際臨床需求而開發的豐富軟件功能，這些功能極大減輕了醫生與技師的工作負擔，助力實現更高質量的工作成果。
先臨也如此，我們不斷加大研發投入，在保障硬件的性能的前提上，也專注于口掃軟件功能的開發與優化。口掃作為集軟硬件于一體的數字化工具，僅用手拿著標準牙模體驗單純的掃描，所有品牌的差異僅在1-2分鐘內，而到了真實患者的口內環境就會大不一樣，基于復雜口腔環境的數據采集、智能識別與深度處理能力，這些差異才是競爭力的核心所在。
另一方面，口掃作為新技術，其潛力遠未完全釋放，實際應用中廠家服務更顯關鍵。為了讓更多用戶真正實現數字化落地，我們組建了超百人的服務團隊，致力于提供全方位的技術支持和培訓，確保用戶能夠最大程度發揮其產品價值。我們相信，新技術的普及，并非止于交易完成，更在于持續的服務與應用。因此，我們很注重用戶回訪、現場設備狀態巡檢及深度應用培訓，力求降低用戶的使用成本，提升口掃、面掃和椅旁打印機的整體應用價值，確保診所用戶的數字化投資物超所值。這更應是口腔機構在選購此類產品時首要考慮的因素。
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03.我了解到面掃也是今年主推產品，為何先臨選擇在當前推出面掃這一“革新”的數字化產品？您如何看待面掃的未來？
面掃應用前景廣闊，特別是在美學設計與功能治療領域。先臨推出面掃，是因為時機到了，這基于我們對用戶需求和技術成熟度的雙重考量。面掃技術是我們長期積淀的成果，響應了國際用戶兩大核心訴求：其一是將面部與口內信息對應在同一個坐標系中，結合整個面部的形態完成牙齒的美學設計。其二是獲取牙齒的動態咬合軌跡信息，彌補靜態口內掃描數據的局限。目前，我們正與國內的科研院所合作，基于其專利，歷時三年研發，計劃下半年推出測定下頜運動關系的新功能，這對像頜墊類產品的設計意義重大。
04.未來，先臨是否有信心超越國際排名第一的口掃品牌？
“我們想看到中國口腔醫療專家的原創技術國際化，惠及全球，走向世界舞臺。”
01.數字化能否引領口腔醫療未來走向“無人門診”？
我相信未來的口腔診所，將不僅是治療場所，更將成為患者及其家庭、朋友的終身口腔健康管理伙伴，數字化技術會在此過程中發揮重要作用。
02.口腔數字化的紅利是否已經顯現？
所有行業的數字化都處于起步階段，它最終指向的是智能化的未來。數字化是獲取完整、連續、可監測數據的基石，這些數據將驅動智能化技術的應用，進一步釋放醫療價值。如果讓我暢想未來，我更希望看到的是每位醫生擁有兩位得力助手：一位是經驗豐富、富有親和力的醫助，是長期建立患者信任和關懷的合作伙伴；另一位則是虛擬的數字化助手，依托精準的測量與制作能力，鏈接知識庫與大數據進行分析、規劃，提供智能化輔助。這樣的組合將助力醫生最大化發揮潛能，提升工作效率，惠及更多患者。
03.先臨三維的未來規劃與自身定位是怎樣的？對中國口腔行業的貢獻愿景是什么？
齒科方面，坦白來說，國外是更早進入口腔行業的，有豐富的技術成果。而國內口腔數字化產品原創性還不足，我們渴望在未來推出具有重大應用價值、源自中國醫療專家和用戶的經驗與需求而開發的原創技術，為全球用戶提供更多選擇。所以，我們更需要“堅守初心”。先臨是一家做技術產品的公司，但我們追求的不止于技術本身，而是技術在實際應用過程中為用戶所帶來的新價值——提升效率、優化品質、減少無效損耗。
此外，我們會繼續著眼于數據的深度應用與重用，力求超越單純的齒科產品的數字化設計與制造，進而實現門診全流程數字化診療的建設與運營。我們已經邁出步伐，與醫涯、中國牙病防治基金會、科研院所等許多行業伙伴合作，探索將測量數據融入到患者口腔預防、健康管理及接診流程中，旨在優化診療體驗，釋放數據最大價值。基于此，我們也積極打通領健·e看牙等平臺的數據交互，推動口腔行業的數字化進程。
我們的愿景是，讓中國口腔醫療專家的原創技術走向世界舞臺，不僅應用于國內市場，更將惠及全球用戶，先臨希望能為中國口腔行業貢獻這一份力量。
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